Zur Beilegung grenzüberschreitender Streitigkeiten, insbesondere im Bereich des geistigen Eigentums, versuchen Unternehmen zunehmend, diese selbst beizulegen, bevor sie staatliche Gerichte oder Schiedsgerichte anrufen. Dies liegt an der Besonderheit der Materie, die von Natur aus von einer „emotionalen Komponente“ geprägt ist, die in anderen Rechtsbereichen nicht unbedingt vorhanden ist, sowie am Reputationsrisiko, das mit einer möglichen gerichtlichen Verurteilung verbunden ist.
A. Die Verhandlung – das wichtigste Mittel zur Konfliktlösung
Verhandlungen sind heute das wichtigste Mittel zur Beilegung von Handelsstreitigkeiten.
Ein erster Grund liegt in der Zeitersparnis und den finanziellen Einsparungen im Vergleich zur systematischen Inanspruchnahme nationaler, ausländischer oder schiedsgerichtlicher Instanzen mit ihren Unwägbarkeiten, ihrer Komplexität und den oft erheblichen Fristen bis zum Erlass einer endgültigen Entscheidung, sowie die damit verbundenen Kosten, sowohl unternehmensintern als auch extern.
Ein zweiter Grund liegt in dem kulturellen Wandel, den wir derzeit erleben und der mit der Beschleunigung von Innovationen, der Nutzung des Internets und dem exponentiellen Anstieg des grenzüberschreitenden Handels zusammenhängt. Dies führt zu einem Rückgang des Einflusses traditioneller gesellschaftlicher Hierarchien1. Damit wird die friedensstiftende Rolle des Staates in Frage gestellt2, als anerkanntes Entscheidungsgremium, das Konflikte auf autoritäre Weise regelt. Die vertikale Gesellschaft, die durch eine „auferlegte Ordnung“ gekennzeichnet ist, entwickelt sich hin zu einer horizontalen Gesellschaft, die von einer „ausgehandelten Ordnung“ geprägt ist3. Diese Entwicklung wird auch als „Revolution der Verhandlung“ ( „negotiation revolution“ ) bezeichnet4.
Ein dritter Grund schließlich scheint dem geistigen Eigentum selbst innezuwohnen, wo der Ruf von entscheidender Bedeutung ist und die Wirtschaftsakteure in der Regel „dazu verdammt“ sind, auf demselben Wettbewerbsmarkt zu agieren. Letztere neigen daher stärker als in anderen Bereichen des internationalen Handels dazu, einen ausgehandelten „Verhandlungskompromiss“ anzustreben.
Allerdings gibt es nur wenige Unternehmen, die Rechtsanwälte hinzuziehen, um eine echte Verhandlungsstrategie zu entwickeln, und es gibt nur wenige Rechtsanwälte, die Fachkenntnisse im Bereich der Verhandlungsführung anbieten.
Einem Autor zufolge lässt sich in der Praxis sogar eine Tendenz feststellen, dass Unternehmen bei Verhandlungen keinen Anwalt hinzuziehen, da sie diesen verdächtigen, an den Honoraren interessiert zu sein, die im Falle eines Scheiterns der Verhandlungen – was den Weg für ein Gerichtsverfahren ebnen würde – höher ausfallen würden5.
Der Rechtsanwalt ist jedoch verpflichtet, die Interessen seines Mandanten zu vertreten. Wird ein Gerichtsverfahren eingeleitet, ist er heute gemäß § 56 der Zivilprozessordnung verpflichtet, das Gericht in der Klageschrift über die unternommenen Schritte zur Herbeiführung einer gütlichen Beilegung des Rechtsstreits zu unterrichten. Auch wenn es sich hierbei um eine Angabe handelt, die einer Standardklausel gleicht, ermutigt der Gesetzgeber die Parteien zum Vergleich und sieht darin sicherlich auch ein Mittel, die Gerichte zu entlasten.
Rechtsanwälte sind die natürlichen Berater von Unternehmen und durch ihre berufliche Ausbildung sowie ihre Standesregeln auf diese Aufgabe vorbereitet. Allerdings haben sich bislang nur wenige Wirtschaftsakteure in den Grundsätzen der Verhandlungsführung und/oder der Mediation weitergebildet und diese in den Mittelpunkt ihrer beruflichen Praxis gestellt. Nach Ansicht des Autors wären Rechtsanwälte gut beraten, sich für dieses Thema zu interessieren und sich weiterzubilden, um ihren Mandanten Verhandlungskompetenzen anbieten zu können, die ihre traditionelle juristische und beratende Tätigkeit ergänzen, und so bei der Lösung von Konflikten undRechtsstreitigkeiten weiterhin ihr bevorzugter Berater zu bleiben6.
B. Die Vorteile der Grundsätze des Harvard-Konzepts für rationale Verhandlungen und der psychologischen Erkenntnisse aus der Verhandlungsforschung
Wenn Unternehmen auf Verhandlungen zurückgreifen – sei es mit oder ohne Anwalt –, stellt sich die Frage, wie man verhandelt.
Traditionell unterscheidet sich eine Verhandlung kaum von einer Verhandlung vor Gericht: Bei einer klassischen Verhandlung legt jede Partei ihren Rechtsstandpunkt dar, auf den sie sich in einem Gerichtsverfahren stützen würde, und formuliert ihren Anspruch bzw. ihr Ersuchen.
Um die andere Verhandlungspartei von der „Stichhaltigkeit“ seiner Argumentation zu „überzeugen“, zögert ein verhandelndes Unternehmen nicht, Druck auf die andere Seite auszuüben, wobei es sich auf Faktoren stützt, die sich in Wirklichkeit als „Scheinmacht“ erweisen können, wie beispielsweise seine finanzielle Stärke oder seine Wettbewerbsposition auf dem Markt. Die Parteien können zudem psychologische Tricks anwenden, um ihren Standpunkt durchzusetzen7.
Diese Art des Verhandelns ist oft kontraproduktiv, da sie aufgrund unvereinbarer Standpunkte zu einer Verschärfung des Konflikts oder sogar zu einer Blockade führen kann. Sie kann zu einer weiteren Eskalation in den persönlichen Beziehungen zwischen den Gesprächspartnern der Parteien führen. Diese Art der Verhandlung führt, sofern überhaupt eine Lösung gefunden werden kann, höchstens zu einer Einigung in Form eines „Vergleichs“, dessen Hauptmerkmal gerade darin besteht, dass jede Partei gemäß den im Bürgerlichen Gesetzbuch und in der Rechtsprechung festgelegten Bedingungen zur Gültigkeit eines Vergleichs von ihrer Position abweicht.
Die Verhandlungsforschung hat jedoch gezeigt, dass solche Kompromisse, die unter Druck, durch List oder nach dem Motto „die Birne halbieren“ erzielt werden, oft „suboptimal“ sind “ (weit davon entfernt, optimal zu sein) und dass es möglich gewesen wäre, die gewählte Lösung durch einen anderen Verhandlungsansatz deutlich zu verbessern – und zwar im Interesse beider Parteien.
Während das Aushandeln von Standpunkten in wirtschaftlicher Hinsicht oft wenig effektiv ist, zielt der Ansatz der „vernünftigen Verhandlung“ darauf ab, die Interessen beider Parteien bestmöglich zu berücksichtigen, und ermöglicht es nicht nur, den Streit beizulegen, sondern darüber hinaus auch Werte zu schaffen.
Die in den 1970er Jahren an der Harvard-Universität durchgeführten Forschungen ermöglichten es, die wissenschaftlichen Grundlagen der rationalen Verhandlungsführung zu erarbeiten. Das 1981 erschienene Werk von Roger Fisher und William Ury „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“ stellt einen bedeutenden Fortschritt auf diesem Gebiet dar. Seitdem wurde die Forschung fortgesetzt und insbesondere durch Erkenntnisse der Psychologie über das menschliche Verhalten in Konfliktsituationen bereichert.
Diese Veröffentlichung liegt bereits 35 Jahre zurück, und das Werk hat große Bekanntheit erlangt. Allerdings haben sich die darin enthaltenen Erkenntnisse nur in geringem Maße in die Verhandlungsstrategien von Unternehmensleitern und Rechtsanwälten eingearbeitet. Tatsächlich sind die meisten von ihnen davon überzeugt, dass sie ihr ganzes Leben lang verhandelt haben und nichts mehr zu lernen haben, obwohl eine rein verteilende Verhandlung ohne Wertschöpfung das Potenzial, das eine rationale Verhandlung bietet, nicht voll ausschöpft.
Die wichtigste Erkenntnis aus diesem Harvard-Konzept umfasst vier Verhandlungsgrundsätze, die sich in Kommunikationstechniken für Verhandlungen niederschlagen:
1. Trennen Sie die Person vom Problem,
2. Positionen und Interessen voneinander trennen,
3. Eine möglichst große Anzahl noch nicht bewerteter Lösungsansätze zu erarbeiten,
4. Auf der Grundlage objektiver Kriterien entscheiden.
Bei einer vernünftigen Verhandlung sollte man daher versuchen, die Interessen der Parteien in Einklang zu bringen, und sich dabei auf die „wahre Macht“ stützen, die darin besteht, die „Ausweichposition“ jeder Partei im Falle einer Nichteinigung zu berechnen, die BATNA („Best Alternative to Negotiated Agreement“), auch MESORE („Beste Alternative“) genannt8.
Bei schwierigen Verhandlungen, insbesondere solchen, die emotional aufgeladen sind und/oder bei denen die Rückzugspositionen der Parteien im Falle einer Nichteinigung hinterfragt werden müssen, könnte ein in rationaler Verhandlungsführung geschulter Rechtsanwalt in bestimmten Momenten versucht sein, die Rolle eines „neutralen“ und einfühlsamen Dritten, etwa eines Mediators, zu übernehmen, um die Verhandlungen voranzubringen; doch diese Doppelrolle
Diese Rolle – zugleich als „harter“ Verhandlungsführer und als neutraler, einfühlsamer „Vermittler“ – wäre für den Anwalt eine große Herausforderung und nicht ohne Risiko gegenüber seinem Mandanten, der diese Dualität möglicherweise nicht nachvollziehen könnte.
In solchen Fällen ermöglicht die Hinzuziehung eines neutralen, unabhängigen und unparteiischen Dritten, wie beispielsweise eines Mediators, der in seiner Gegenwart verhandelt, ermöglicht es den Parteien und den Rechtsanwälten, sich voll und ganz auf den Kern des zu verhandelnden Rechtsstreits zu konzentrieren, ohne sich – wie es bei direkten Verhandlungen der Fall ist – um den Ablauf des Verfahrens sorgen zu müssen. Die Grundsätze der vernünftigen Verhandlung bilden heute9 in der westlichen Welt die Grundlage jeder wirtschaftlichen Mediation10. Leider zögern Unternehmen oft, vertrauliche Informationen an einen ihnen unbekannten Mediator weiterzugeben, dessen Einsatz zudem mit Kosten verbunden ist.
C. Die sachliche Verhandlung im Bereich des geistigen Eigentums
Der Begriff „geistiges Eigentum“ bezeichnet die Kategorien ausschließlicher Rechte – Monopole –, die für die Verwertung geistiger Schöpfungen gewährt werden und einerseits das literarische und künstlerische Eigentum sowie andererseits das gewerbliche Eigentum umfassen. Im Mittelpunkt fast aller dieser Bereiche stehen geistige Schöpfungen, deren kommerzielle Verwertung sowie die Urheber.
Somit kommt nur ein Werk für den urheberrechtlichen Schutz in Betracht, das als originell angesehen werden kann, wenn es von der Persönlichkeit seines Urhebers geprägt ist. Da die Persönlichkeit des Urhebers im Mittelpunkt jedes Schaffens steht – ganz gleich, ob es sich um ein künstlerisches oder ein technisches Werk handelt, wie dies bei Erfindungspatenten der Fall ist –, ist ein Rechtsstreit, der dieses Schaffen betrifft, folglich zwangsläufig von der Persönlichkeit seines Urhebers geprägt. Der „intuitu personae“-Aspekt spielt insbesondere bei Rechtsstreitigkeiten im Bereich des geistigen Eigentums sowie bei allen Verhandlungen in diesem Bereich eine wichtige Rolle.
Die Grundsätze der vernünftigen Verhandlung ermöglichen es den Parteien in der Regel, ihre Vorwürfe gegenüber der anderen Partei zu äußern, ihre Leiden zum Ausdruck zu bringen und ihre Forderungen zu formulieren, ohne dass es zu einer weiteren Eskalation des Konflikts kommt und ohne dass die Verhandlungen ins Stocken geraten. Die Psychologie lehrt, dass einfühlsames Zuhören, das von der anderen Seite gezeigte Verständnis, die gegenseitige Anerkennung und die Erfahrung der „Einigung über die Uneinigkeit“ sofort beruhigend wirken und zu einem Perspektivwechsel bei jeder Partei beitragen, wodurch der Weg für die Suche nach Lösungen geebnet wird, die den jeweiligen Interessen bestmöglich gerecht werden11.
Das Prinzip der vernünftigen Verhandlung, „die Personen vom Problem zu trennen“, sowie die Fähigkeit, die Emotionen der gegnerischen Parteien anzunehmen und damit umzugehen, scheinen in diesem kreativen Bereich von entscheidender Bedeutung zu sein, um den Weg für eine gütliche Beilegung des Streits zu ebnen. Dies kann sehr zeitaufwendig sein und sich für Unternehmen als schwierig erweisen, die ohne einen neutralen Dritten, lediglich unterstützt von ihren Rechtsanwälten, verhandeln; es wird jedoch für den weiteren Verlauf der Verhandlungen von großem Nutzen sein, wenn die Parteien dazu bewegt werden können, ihre Perspektive zu ändern und einander eine gewisse Anerkennung entgegenzubringen. Insbesondere in grenzüberschreitenden Beziehungen kann es in Verhandlungen besonders schwierig sein, die Emotionen der anderen Partei anzunehmen und damit umzugehen, da dabei auch interkulturelle Aspekte zu berücksichtigen sind.¹²
Was den zweiten Grundsatz des Harvard-Konzepts betrifft, nämlich die Trennung von Positionen und Interessen, ist hervorzuheben, dass dieser Ansatz für Unternehmen bei Streitigkeiten im Bereich des geistigen Eigentums schwierig ist. Tatsächlich verleihen ihnen Rechte des geistigen Eigentums naturgemäß Monopole oder ausschließliche Rechte und veranlassen sie somit dazu, einen Anspruch auf der Grundlage rechtlicher Standpunkte zu formulieren. Wenn jedoch der Schwerpunkt auf die Interessen der Wirtschaftsakteure im kreativen Bereich gelegt wird, die auf demselben Markt tätig sind und miteinander im Wettbewerb stehen können, erkennen diese oft die Notwendigkeit, eine einvernehmliche Lösung für ihren Konflikt zu finden – selbst im Falle einer Rechtsverletzung.
Zweitens, was den dritten Grundsatz des Harvard-Konzepts betrifft, so eignet sich der Bereich des geistigen Eigentums besonders gut für Kreativität und die Entwicklung zahlreicher Optionen, die eine gütliche Beilegung eines Rechtsstreits ermöglichen könnten, bevor schließlich auf der Grundlage objektiver Kriterien über die Lösung entschieden wird, die den von den Streitparteien geäußerten Interessen am besten entspricht. Tatsächlich zeigt die Praxis, dass die Parteien Lösungen entwickeln, die die Justiz in diesem Bereich nicht gewähren könnte. So konnte beispielsweise in verschiedenen Einzelfällen Folgendes ausgehandelt werden: (i) die Übernahme der Kosten für die Verteidigung des Erfindungspatents der anderen Partei durch eine Partei, (ii) die Erteilung einer Lizenz für ein Produkt, dessen Verletzung geltend gemacht wird, (iii) die Zustimmung zur Kündigung eines Lizenzvertrags bei gleichzeitiger Fortsetzung der Produktion der Produkte für den neuen Lizenznehmer, (iv) die Übertragung einer angeblich verletzenden Marke an die andere Partei oder die Gründung eines Joint Ventures zu deren Verwertung, (v) die Regelung der Koexistenz von Marken sowie die Abstimmung über Inhalte und die Gestaltung von Werbung für konkurrierende Produkte, die als irreführend für die Öffentlichkeit angesehen werden, (vi) die Abstimmung über die weitere Behandlung von Produkten, die als rechtsverletzend eingestuft werden, durch die Einführung einer gewissen Differenzierung gegenüber den Produkten der anderen Partei, (vii) die Organisation der Verwertung eines Musikkatalogs durch einen Verlag usw.
Die Unternehmen werden gemeinsam mit ihrem Rechtsanwalt prüfen, ob Verhandlungen oder eine Mediation zur Beilegung ihres Rechtsstreits sinnvoll sind, bevor sie im Falle eines Scheiterns der Verhandlungen den Rechtsweg beschreiten13.
D. Schlussfolgerung
Im Falle von Rechtsstreitigkeiten, insbesondere im Bereich des grenzüberschreitenden geistigen Eigentums, lassen sich die Interessen der Parteien oft im Hinblick auf eine einvernehmliche, wertschöpfende Lösung in Einklang bringen, während ihre rechtlichen Standpunkte per definitionem unvereinbar sind und höchstens zu einem Vergleich führen können, bei dem jede Partei zumindest teilweise von ihrem Standpunkt abgewichen ist.
Dr. Martin Hauser
1 Robert Fisher, William Ury, Bruce Patton, „Getting to Yes: Verhandlungen zu einer Einigung führen, ohne nachzugeben“:3. Auflage , Boston 2012, Vorwort
2 Jacques Faget, „Das Doppelleben der Mediation“: Droit et Société 29-1995, S. 25–38 (S. 38).
3 Martin Hauser, Wirtschaftsmediation in Frankreich und Deutschland – ein Vergleich, Frankfurt am Main 2016, S. 36 mit Quellenangaben
4 Robert Fisher, William Ury, Bruce Patton, „Getting to Yes: Verhandlungen führen, ohne nachzugeben“,3. Auflage , Boston 2012, Vorwort
5 Andreas Hacke, Ein neues Modell der Wirtschaftsmediation, ZKM Oktober 2016, S. 168-173 (170)
6 Nathalie Besombes, Didier Chavernoz, Béatrice Gorchs-Gelzer, Martin Hauser, Sophie Henry, Mediation und Unternehmen – Neue Verpflichtungen und Perspektiven, JCP E 29. September 2016, 1505, S. 29 ff., Nr. 26–30
7 Robert-Vincent Joule, Jean-Robert Beauvois, „Kleine Abhandlung über Manipulation für ehrbare Menschen“, Grenoble 2014; Martin Hauser, „Gibt es Vertrags- und Verhandlungsfreiheit?“
8 Thierry Garby, D’accord, Paris 2016, S. 70 ff.
9 In Frankreich erschien bereits 1977 ein wegweisendes Werk: Hubert Touzard, „Mediation und Konfliktlösung – eine psychosoziale Studie“, Paris, 1977.
10 Für Frankreich und Deutschland: Martin Hauser, „Die Wirtschaftsmediation in Frankreich und Deutschland – ein Vergleich“, Frankfurt am Main 2016, S. 67.
11 Martin Hauser, Wirtschaftsmediation in Frankreich und Deutschland – ein Vergleich, Frankfurt am Main 2016, S. 83-86
12 Zu den interkulturellen Aspekten in den deutsch-französischen Beziehungen siehe Martin Hauser, Wirtschaftsmediation in Frankreich und Deutschland – ein Vergleich, Frankfurt am Main 2016, S. 54-64
13 Martin Hauser: Was kann die Parteien dazu bewegen, sich für eine Mediation zu entscheiden? 23. Juni 2014